看柳工如何做强后市场业务2019iyiou

2019-05-14 18:19:51 来源: 莆田信息港

看柳工如何做强后市场业务?

工程机械

作为中国工程机械产业战略视野的制造商之一,柳工在后市场业务及模式拓展上,一直扮演着“先遣”的角色。

作为中国工程机械产业战略视野的制造商之一,柳工在后市场业务及模式拓展上,一直扮演着 先遣 的角色。早在2010年 中国市场火爆,更多的人将目光集中在销售环节时,柳工就悄然开始探索后市场业务的创新突破口。而在与全球的咨询公司展开合作后,柳工为自己清晰地界定了前、后市场之间的界限,勾勒出了后市场业务体系。

在柳工的构架中,后市场事业部的业务范围包括常规的保内、保外服务,配件支持,融资租赁、二手设备、再制造等数个板块;而柳工配件公司、柳工再制造公司等,则是其中基础的重要实体,遍布在国内外的代理商则是柳工后市场业务拓展的关键推手。

看柳工如何做强后市场业务

在柳工副总裁余亚军看来,虽然2013年前后,中国工程机械行业设备保有量已经相当巨大,其中挖掘机保有量超过140万台,装载机超过175万台,轮式起重机达到24万台,压路机超过13万台,混凝土泵车达到5万台, 但种种因素制约下,这并没有快速带动后市场业务的成长。中国工程机械后市场距离发达国家水平仍有着很大的距离。

相关数据显示,欧美日国家工程机械行业利润构成中,新设备贡献比例不到20%,维修服务贡献率为占半壁江山,配件环节、租赁等业务以及二手设备贡献率均十分突出。 在中国,情况大相径庭。就算是市场非常不好的近几年,前市场销售环节无论是在收入规模还是利润水平上,都还占据着主导地位。长远看,这是行不通的。 余亚军说。

对于这种情况,柳工早就有所觉察并积极付诸行动。纵观近数年来的年度报告,柳工频频明确提出:大力推进增值服务、配件销售、二手设备、租赁等后市场业务发展。而作为业内早提出创建 服务品牌 的企业,在服务尤其是增值服务环节,柳工至今仍一马当先。

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业内如果将柳工归为刻苦、踏实的企业,恐怕没有多少人会提出异议。早在多年前,柳工大半销售、市场部人员就不停辗转于全国各地,搜集大量用户信息,从散户到系统用户纷纷给予结构性分析、分类,自产品采购到销售,到渠道对接,到物流,再到技术培训,给出了特别定制的服务规划方案。长时间沉淀与总结,配合扎实延伸的全国、全球营销服务络和配件中心等,柳工形成了严密到位且高效流畅的服务保障措施,其中执行标准更是细化为 1小时之内提供故障处理方法 、 2小时之内抵达故障设备现场 、 1天之内全力解决问题 、 每隔2个月服务上门 等多个方面。

服务之外,随着中国用户、中国市场需求的涌现和升级,柳工后市场业务内涵不断充实。在保修期服务、增值服务之外,柳工近年来更不断抛出并完善着大修、再制造、二、经营性租赁等细分单元。在柳工看来,后市场业务的发展和完善无疑会让中国工程机械行业更加健康,更趋理性。 尤其是对于柳工而言,我们的规划是将未来的经营重点延展到配件销售、零部件再造以及经营性租赁板块。不过对于任何一个企业,对于整个行业而言,这种打造都必须是长期的,持续用力的。 余亚军清晰地意识到。

正是在这种连贯的思路以及扎实的推进下,在一系列组织变革、流程优化和后市场营销创新下,2015年 中国工程机械行业有史以来落的时刻,柳工的整个后市场业务领域却实现了持续增长。

枢纽

完善的零部件配套、制造体系,只是柳工供应链卓越成长的 硬件 一个将 柳工品牌 配套产品输送于主机制造、维保、配件支持等不同渠道的 柳工配件公司 ,堪称柳工整个配套体系的重要中枢之一。

1985年,柳工机械配件有限公司前身 柳州柳工机械厂力达实业公司正式成立;相隔12年之后公司正式改制为柳州柳工机械配件中心;2001年,公司再度改制为柳州柳工机械配件有限公司。而今天,柳工配件公司与再制造公司组成了柳工后市场业务事业部,并为全球后市场业务支持与保障打下坚实基础。

看柳工如何做强后市场业务

30年时间,柳工配件公司在一轮轮变革中不断化解挑战,蜕变成长。在 优质配件、合理价格、快速服务 的信条下,柳工机械配件有限公司无论市场急缓涨跌,都不改一路向上的面貌,成为中国工程机械产业专业、运营效率的代表之一。近年来,在配件公司的推动下,柳工核心零部件盈利能力节节突破。

作为后市场业务的基础,垂直供应链体系的成型无疑让柳工能够触及更高的目标。数据显示,全球工程机械产业制造商业务板块中,来自配件销售以及由此衍生出的服务、再制造等业务,在企业整体销售额中占据相当份额,同时也是利润的重要来源。向着这个目标,柳工近年来开始全力加速推进。

在这个过程中,一方面引导用户选择更可靠的配件;另一方面则是让配件的销售渠道更通畅,让用户更容易找到我们。 余亚军这样规划。为了实现这个目标,柳工配件公司一直在积极行动。除了常规的用户走访外,配件公司还全力利用新媒体平台的优势,将各种理念、配件挑选方法和使用经验传递给用户。

渠道方面,目前柳工已经在郑州、诸暨、常州、蚌埠四地建立了柳工品牌配件区域中心库。当然除了服务国内之外,随着国际化脚步的拓展,柳工零部件也开始源源不断地发往全球,包括发达地区。在俄罗斯、迪拜、新加坡、南非和巴西,美国、荷兰、柳工已经建立了零部件中心;在墨西哥、中亚、西非等地,柳工亦进行着长期持续的推进。

多线生长

在柳工的发展过程中,对用户的 全生命周期服务 一直是颇为亮眼的一笔。随着整个后市场体系的完善,尤其是随着柳工在再制造领域上的发力, 全生命周期服务 的深层含义被不断释放而出。

21世纪个十年行将结束时, 再制造 成为中国装备制造业的又一个新热点。2009年,柳工成为首批机电产品再制造试点单位。随着发改委有关 再制造 政策、通知的出台,柳工在此加快了脚步。

2011年1月,柳工再制造试点实施方案通过国家工信部审查,成为工信部首批再制造产品认定受理企业之一。2012年,柳工规划了面积与一个足球场差不多大小的再制造工厂,并在其中正式展开以传动、液压系统旧产品为毛坯的再制造业务。

通过在全球范围内对标企业的工艺、技术和装备,通过摸索中国工程机械用户群体的需求层级,对接用户多元化的需要, 柳工在一年多的时间内真正想明白了再制造的意义 再制造不是部件翻新,不是修补,而是完全的100%性能的恢复,是在规范的商业模式下,唤醒原有产品的剩余有效价值,并将此回馈用户和市场的途径。 余亚军这样阐释自己的理解。

理念、认识、技术手段不断成熟,2013年,柳工将再制造业务的焦点聚集在装载机、挖掘机零部件上,并以油缸、阀、液压马达为重点,化地发掘再制造产品的价值空间,并以此塑造一个新的业务增长点。

在柳工整个后市场业务驱动级中,发力点远不止一个。全球范围内,成熟的产业以及地区,经营性租赁、融资租赁堪称的主流,也是 服务多元化的核心重点 。对于中国企业而言,除了这种意义之外,经营性租赁、融资租赁等,还成为本土制造商更顺利地跨足海外的途径之一。 正是因为如此,以后市场事业部为主体,柳工一直着力推进在海外重点市场展开融资租赁,并将此作为提升市场地位的必要营销手段。 余亚军说。

后市场另一个关键节点 二手设备业务上,柳工也早早悄然开始行动。几年前,柳工机械官上就已经链入了专门的 二手设备 子站。站内除了简单的设备介绍、购买功能外,还植入了二手设备选购、渠道分布等更丰富而多元的内容。线上之外,线下实体 代理商门店环节,柳工二手设备的流入流出也甚为通畅。

有了完善坚实的二手设备业务 打底 ,近年来柳工渠道体系内的标杆代理商,还通过二手设备跨国经营租赁,积极参与到国有大型施工企业的国际业务中去。 在市场低迷的时候,这块业务的开展很大程度上缓解了代理商以及柳工的运营压力。 一位规模颇大的柳工代理商这样认为。

多环节、多点同时出击,柳工的后市场业务在行业整体低迷背景的映衬下,更显升级。而走过了培育期之后,柳工后市场板块的下一步拓展,无疑还会面临更多既有的、突发的挑战。

对此,余亚军显然已经早有准备 在他的中,朋友圈的背景不知何时已经变成沙漠中的行者,长长的一串脚印留在身后;看起来在对艰辛付出有所预期的同时,柳工后市场业务已经理清了未来的方向。

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