汽车商家营销大揭底车子亏本卖奥妙在哪

2017-12-14 13:48:28 来源: 莆田信息港

汽车商家营销大揭底 车子亏本卖奥妙在那

车价动辄优惠数千元乃至数万元,4S店为什么要亏本卖车?新车让你白开两年,再以原价让你换购新车,4S店赚的是那门子钱?除了买车送礼以外,试驾的、老客户都有机会获得4S店送出的价值数千元的时尚礼品,这又是为什么?听为你细细道来。

为什么亏本卖车

业内人士告诉,除了厂家搞活动做促销以外,一辆10万元的家用车,按正常价格卖出,4S店的毛利只有1000元左右。不过,现在去各品牌4S店打探,除了几款要排队、加价的神车之外,能优惠两三千元的家用车真不少;有些中高档车,甚至一降就是三四万元。其实,我们卖车是亏本的。一位4S店销售经理告诉。

亏本卖车第一个原因,是众所周知的冲量返点。上述业内人士透露,汽车返点是很高的,而且是根据销量来的:完成任务量返点多少,超额完成任务量的10%返点多少具体返点比例,不同品牌有所不同,但最少也有两个点的返利。

第二是冲排名。一位日系车4S店老总告诉:厂家对我们有多重考核,现在还在全国范围搞4S店排名。如果排在前20位,奖励系数会达到1.6;前50位是1.5;前100位、前200位,奖励渐渐下降,直到没奖励。为了冲排名,有时就会亏本卖车,从奖励里面要利润。

第三就是装潢。曾在一家4S店体验做销售员,这家店20万左右的中级车,卖出一辆销售员的提成只有60~100元。底薪不超过2000元的销售冠军,月收入基本上都超过1万元。20辆车的提成奖金最多也只有2000元,其他收入那里来?就是向客户推销装潢的提成。销售员能在装潢中获得大笔提成,4S店获得的利润就更不用说了。

为什么让你白开两年

去年夏天,凯迪拉克推出了领先尊享贵宾专案,消费者购买凯迪拉克新赛威,两年到期后置换同品牌新车时,原车将由经销商以8折的价格回购。事隔一年,奥迪又在杭州推出了类似的促销。

为什么车商愿意把一款新车让你白开两年?这是一种全新的营销方式,当时打来了解的客户骤然增多。浙江米卡迪总经理张建业表示,这种方式对消费者还是很有吸引力的,但对豪华车保值率是一大挑战。以40多万元的车为例,两年后在二手车市场残值为26万元左右,这就意味着,如果厂商兑现8折回购的承诺,就要承担6万元左右的损失。因此,做这样的促销,必须是大公司,有成熟的二手车系统,回购车用来租赁,最后再当做二手车出售,就不至于亏损。据了解,上海就有很成功的例子,大型汽车销售商上海永达汽车就用这一方案卖出了10多辆凯迪拉克新赛威。

一位经营宝马多年的职业经理人认为,这种新颖的促销模式对于提升品牌知名度有一定作用。但消费者想白开两年新车,还会有许多附加条件,比如用原价买下新车,两年使用在7万公里以内,使用期间无大事故等。

为什么试驾就送大礼

以前,4S店也会抽奖送彩电、等大礼,不过一般针对下单购车的客户。最近发现,试驾就能抽奖价值数千元时尚礼物的情况越来越多见。

比如广汽丰田,在9月1日到10月31日期间,凡是到店试驾凯美瑞、汉兰达、雅力士、逸致等任何一款车型的顾客,均可免费获得礼品一份,更有机会抽取幸运大奖iPhone5。

据了解,广汽丰田早早预定了数量颇丰的iPhone5,保证在iPhone5进入中国市场的第一周时间,就让顾客收到这份特殊的礼物。

一汽丰田和诚八下里店工作人员告诉,现在预约试驾皇冠,就可抽奖iPad2,而且中奖面蛮大的。

东风日产义乌广通店,到店试驾即送461元全合成机油券,更可微博赢日本双人游

4S店舍得下血本,主要就是要吸引更多的客户到店。4S店工作人员说,虽然客人不一定就是奔着奖品来,但有个抽奖环节,客户填写4S店的资料调查表时明显会更积极主动,留下的联系方式也更全面,方便销售顾问根据客户需求有针对性地后期跟进,提高试驾活动结束以后的销售成功率。

采访中了解到,有些4S店的抽奖送礼活动还延伸到保有客户车都已经买下了,还送他们礼品干什么?原来,是为了与这些保有客户搞好关系,争取他们到自家店里做保养。在汽车销售竞争日益白热化的今天,保养服务也是4S店的主要利润来源之一呢!

汽车促销手段种种

如果你还只会送保养、送保险、送上牌,那真要说一声:你OUT啦!

送现实版开心农场

杭州宝荣宝马4S店在杭州城西租下一片农场,让自家车主当上了小地主,玩起了现实版开心农场。

店里卖名品

8月,浙江米卡迪联合Gucci、Prada、Armani、D&G、Burberry、Zegna等知名品牌,推出时尚名品展卖会,卖出名品一堆,还现场成交了多台SRX。客户流量同比增长了40%,弥补了夏季外展活动少车市淡的缺点。

买一辆送一辆

买车也像买饮料一样,买一辆还能送一辆?重庆一家经销商率先打出旗号,买一辆荣御可以送一辆雪佛兰新乐风或赛欧。此后,北京荣御经销商力度更大,送十多万元的三厢凯越。

送地图引客户

佛山一条新路一环开通后,佛山一家4S店马上就赶印了几万份一环地图送给客户,让大家及时了解新路的各个出入口。不走冤枉路的同时,司机们自然也记住了这家4S店。

买车送牌照

购车代摇号,买车送牌照,打出这个惊人广告的4S店,是在今年的北京,上车牌是需要摇号的!

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虽然调查发现,4S店赠送的是河北燕郊车牌,不过据说通过这种促销手段,这家4S店的销量还是涨了两倍。

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